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銷售渠道下沉 涂料經銷商應見招拆招
    當前,涂料行業的競爭越來越白熱化,大公司增長乏力,小公司業績滑坡,特別在省一級的渠道中,各涂料品牌競爭激烈,渠道資源過剩,涂料銷售渠道下沉已成必然。那么作為涂料企業開拓市場的“先鋒官”——涂料經銷商,又該怎樣來積極面對這種趨勢呢?
    銷售渠道下沉是必然趨勢
    有位行銷高手說過“渠道下沉不是銷售手段,是銷售趨勢”。傳統的金字塔渠道體制(廠家——總經銷商——二三級經銷商——消費者)具有強大的輻射功能,能夠為涂料的市場開拓起到巨大的作用,但是此種體制卻存在幾點致命的缺陷——網絡的可控性差、渠道利益多層次瓜分、總經銷商過分強大使得涂料企業無法掌控市場等等。
    隨著市場環境的不斷變化,這種臃腫的渠道體制勢必阻礙了涂料企業的發展。特別是在當前的市場環境下,涂料經銷商迫切希望企業進一步讓利,涂料企業也想依靠價格優勢進一步占據市場等等。摒棄這種臃腫落后的渠道體制成為了涂料企業應對當前的市場困境的改革必然之路。
    渠道下沉就是渠道扁平化,深度分銷,相當于減少或取消了一級經銷商,擴充了二級經銷商,廠家直接面對以前的二級經銷商,節省了中間環節的運營成本,避免了以前經一級經銷商批發給二級經銷商而產生的成本壓力,對于生產者和終端銷售者有比較大的利潤空間。同時,可避免客大欺店的風險,有利于廠家對經銷商的管理。
    銷售渠道下沉后“廠商關系”的變化
    銷售渠道的下沉勢必會促使涂料企業與涂料商家之間的關系發生變化,變化具體體現在三個方面:
    首先,廠家的服務平臺會逐步深入終端經銷商。經銷商要下沉,涂料企業的銷售機構自然也會下沉。既然市場要精耕細作,廠家要掌握渠道的網絡,還要賦予他生命力,廠家自然會加大投入,讓平臺更具前沿性,讓其更好的服務終端經銷商。同時,服務的區域也會更加明晰,服務平臺更加細化。
    其次,銷售扶植政策向終端經銷商轉移。銷售渠道的下沉帶來的廠商關系變化的最明顯的特征就是銷售政策的重心向終端經銷商轉移。由之前的重點扶植總代理,變為扶持二三級市場的經銷商,同時直接以自己的服務機構平臺落實一切政策,讓自己的銷售策略毫無保留的直接傳遞給終端商家,同時確保銷售任務的完成。同時,涂料企業會更加注重對于終端商家的激勵。
    再者,注重對終端經銷商的培訓與指導。常言道,授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關系是建立在“共同盈利”的基礎上的,只有幫助終端經銷商學會怎么開拓市場,怎么服務好市場,讓終端商家學會了怎么賺錢,才能使得這種“渠道下沉”給涂料企業帶來真正利益。
    銷售渠道下沉,涂料經銷商該如何把握
    對于涂料經銷商來說,渠道下沉已成涂料企業積極變革的必然之路,那么應該怎么來積極應對這種變化呢?
    1、重新定位與廠家之間的關系。傳統的金字塔模式的渠道關系就是一種交易型的商家關系,總代理為了達到利益的最大化,可以拋棄二三級經銷商的利益,甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中,上下游雖然依舊存在許多的矛盾,但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關系,同時隨著渠道的下沉,廠家進一步讓利給二三級經銷商,從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而,廠商之間的關系也逐步由“你、我”變成了“我們”。
    減少了中間部分渠道商,使得涂料企業與二三級經銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。廠家也更加會注重與商家之間合作關系的培養,使得廠家能更好的、更專注于對二三級經銷商的服務。同時,隨著廠家對于市場的逐步統一,分散的個體成為聚合的整體,更加有利于經銷商開拓市場。特別是在經銷商在遭遇到某些難題時,廠家能夠及時的給予幫助與扶持,更加有力于經銷商開拓市場。
    2、經銷商應該迅速提升自身能力。絕大部分終端經銷商都是在傳統的銷售模式下成長起來的,整體的素質都不高,依賴性強,而且沒有適當的管理能力,甚至沒有售后服務的力量等。這就要求經銷商迅速提升自身的能力,能更好的接管市場。終端經銷商要傳達給企業一個信息——我不光從心里做好了準備,我還有能力做到。渠道下沉的實質實際上就是涂料企業清理渠道,“去粕存精”是涂料企業整合資源的必然原則,因而涂料企業在選擇經銷商時,勢必會尋求與“有能之輩”合作。
    3、經銷商應迅速提高服務水平。隨著渠道的下沉,企業會更好的掌控經銷商,簡而言之,經銷商實際成為了企業的直營店。終端經銷商就直接代表著企業,而更好的服務既能得到企業的肯定又能更好的做好市場,提高服務水平成必然。
    經銷商應該從三方面做好服務:首先,規范作業流程。就是經銷商要把每天的市場作業流程化、制度化,體現“做人做事職業化”。其次,建立服務標準。通過構建相應的組織架構、崗位職責、服務流程、服務要求及其相關的責權等,從而讓服務變得鮮活、生動,能夠有效地貫徹執行。再者,善始善終,始終如一。服務很容易落入務虛的怪圈,因此,通過建立服務的店鋪文化,提高營銷人員及后臺管理人員對于服務的認識,提高員工服務意識,對于增加與廠家長期合作的籌碼,非常重要。
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